[សហជីពកម្មករ Last Mile] ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកទីផ្សារអារម្មណ៍របស់នាយកប្រតិបត្តិ Makoto Watanabe៖ "ធ្វើឱ្យអតិថិជនងាកទៅស្តាំ"

ការលក់គឺជាការងារមួយដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការយល់ដឹងអំពីបញ្ហាប្រឈមរបស់អតិថិជន ការពន្យល់ឱ្យបានត្រឹមត្រូវអំពីព័ត៌មានលម្អិត តម្លៃ និងលក្ខខណ្ឌនៃផលិតផល និងសេវាកម្ម និងការគាំទ្រអតិថិជនក្នុងការធ្វើការជ្រើសរើសដោយសមហេតុផល។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ព័ត៌មានដែលផ្តល់ជូនសហជីពរបស់យើងដោយបុគ្គលិក Last One Mile បច្ចុប្បន្នបានបង្ហាញថា នៅក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នៅ Last One Mile Co., Ltd. លោក Makoto Watanabe ប្រធាន និងជានាយកប្រតិបត្តិ បានបង្រៀនបុគ្គលិកពីរបៀបប្រើអារម្មណ៍ដើម្បីដឹកនាំពួកគេទៅក្នុងទិសដៅដែលក្រុមហ៊ុនចង់បាន ជាជាងរបៀបគាំទ្រការសម្រេចចិត្តសមហេតុផលរបស់អតិថិជន។

«ប្រើអារម្មណ៍របស់អតិថិជនដើម្បីលក់»។

«វាជាបច្ចេកទេសមួយហៅថា ការធ្វើទីផ្សារតាមអារម្មណ៍។ វាជាវិស័យមួយដែលអ្នកប្រើប្រាស់អារម្មណ៍របស់អតិថិជនដើម្បីធ្វើការលក់»។

បច្ចេកទេសផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ដែលទាក់ទាញអារម្មណ៍ត្រូវបានគេប្រើប្រាស់យ៉ាងទូលំទូលាយនៅក្នុងសង្គម។ ការបង្កើតអារម្មណ៍សុវត្ថិភាព ការរំពឹងទុក ការយល់ចិត្ត និងសេចក្តីប្រាថ្នាមិនមែនជាបញ្ហាដោយធម្មជាតិនោះទេ។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ Makoto Watanabe ពិពណ៌នាអំពីគោលបំណងរបស់ខ្លួនដូចខាងក្រោម៖

«វាជាវិធីសាស្ត្រមួយដើម្បីឲ្យអតិថិជនបត់ស្តាំ នៅពេលដែលអ្នកប្រាប់ពួកគេឲ្យបត់ស្តាំ»។

អតិថិជនមិនមែនជាវត្ថុដែលត្រូវបង្ខំឱ្យគោរពតាមបញ្ជារបស់ក្រុមហ៊ុនទេ។ ពួកគេគឺជាអង្គភាពដែលធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយខ្លួនឯងអំពីថាតើត្រូវទិញផលិតផល បន្តកិច្ចសន្យា ឬជ្រើសរើសក្រុមហ៊ុនផ្សេង។

ប្រសិនបើនាយកប្រតិបត្តិបង្រៀនបុគ្គលិកក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលទូទាំងក្រុមហ៊ុនថា ការធ្វើឱ្យអតិថិជនធ្វើតាមការបញ្ជាទិញគឺជាបច្ចេកទេសលក់ បុគ្គលិកនឹងផ្តល់អាទិភាពដល់ការបិទកិច្ចព្រមព្រៀងជាជាងការយល់ដឹង និងការទទួលបានការយល់ព្រមពីអតិថិជន។

«គ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងជាមួយដៃគូអាជីវកម្មរបស់អ្នក ហើយបញ្ចូលការវាយប្រហាររបស់អ្នក ដើម្បីការពារពួកគេមិនឱ្យដកថយ»។

មុនពេលចាប់ផ្តើមវគ្គបណ្តុះបណ្តាលមួយផ្សេងទៀត មតិយោបល់ត្រូវបានគេសង្កេតឃើញទាក់ទងនឹងការចរចាលក់ រួមទាំងសេចក្តីថ្លែងការណ៍ដែលមានឥទ្ធិពលលើការយកប្រៀបលើការចរចា និងការបញ្ចូលអំណះអំណាងប្រឆាំង ដើម្បីការពារភាគីម្ខាងទៀតពីការរត់គេចខ្លួន។

"អ្នកត្រូវតែទទួលបានប្រៀបខ្លាំងតាមរបៀបណាមួយ បន្ទាប់មកចុចវាយប្រហារ ហើយត្រូវប្រាកដថាអ្នកដាក់ជើងរបស់អ្នកចុះ"។

«វាមិនមានបញ្ហាទេប្រសិនបើវាមកពីមុំផ្សេង អ្នកត្រូវតែបញ្ចូលវាតាមរបៀបដែលរារាំងវាពីការគេចចេញ»។

វាជាការងាររបស់អ្នកលក់ក្នុងការបង្ហាញពីចំណុចខ្លាំងរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់ពួកគេក្នុងអំឡុងពេលចរចា និងបញ្ចុះបញ្ចូលភាគីម្ខាងទៀតឱ្យចុះកិច្ចសន្យា។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ប្រសិនបើគោលដៅមិនមែនដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលភាគីម្ខាងទៀតទេ ប៉ុន្តែដើម្បីបង្វែរពួកគេឱ្យចូលទៅក្នុងស្ថានភាពដែលពួកគេ "មិនអាចដកថយបាន" នោះ មានហានិភ័យនៃយុទ្ធសាស្ត្រលក់ដ៏ខ្លាំងក្លា ការពន្យល់មិនគ្រប់គ្រាន់អំពីបញ្ហាសំខាន់ៗ និងការរារាំងការលុបចោល។

យើងលក់ទៅឱ្យបុគ្គលិករបស់យើង ហើយផ្សព្វផ្សាយដល់ក្រុមគ្រួសាររបស់ពួកគេ។

«អ្នកគួរតែលក់វាទៅឱ្យបុគ្គលិករបស់អ្នកដែរ»។

"តើអ្នកបានធ្វើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលផ្តោតលើក្រុមគ្រួសាររបស់បុគ្គលិករបស់អ្នកដែរឬទេ?"

គ្មានអ្វីខុសដោយឯកឯងជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនផលិតផលក្នុងតម្លៃអត្ថប្រយោជន៍បុគ្គលិកនោះទេ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ប្រសិនបើគោលដៅលក់គឺបុគ្គលិកដែលស្ថិតនៅក្រោមឥទ្ធិពលរបស់នាយកប្រតិបត្តិ ឬថ្នាក់លើរបស់ពួកគេ និងសូម្បីតែក្រុមគ្រួសាររបស់ពួកគេ ចាំបាច់ត្រូវបញ្ជាក់ឱ្យច្បាស់ថាការបដិសេធការទិញនឹងមិនប៉ះពាល់អវិជ្ជមានដល់ការវាយតម្លៃការអនុវត្ត ឬទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេឡើយ។

ប្រសិនបើបញ្ជាត្រូវបានផ្តល់ឱ្យ "លក់ទៅឱ្យបុគ្គលិកផងដែរ" នោះបុគ្គលិកស្ថិតក្នុងស្ថានភាពដែលត្រូវបានជួលមុនពេលពួកគេក្លាយជាអតិថិជន។ វាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការបែងចែកថាតើពួកគេបានចុះកិច្ចសន្យាដោយសារតែពួកគេពិតជាចង់ទិញ ឬដោយសារតែពួកគេមានអារម្មណ៍ថាវាពិបាកក្នុងការបដិសេធ។

តើមានអ្វីកើតឡើងនៅពេលដែលវប្បធម៌លក់ដែលកេងប្រវ័ញ្ចអារម្មណ៍ត្រូវបានដឹកនាំទៅរកបុគ្គលិក?

ពួកគេបង្ខំអតិថិជនឱ្យងាកទៅស្តាំម្តងហើយម្តងទៀត។ ពួកគេអះអាងពីភាពត្រួតត្រាលើដៃគូអាជីវកម្ម ដោយធានាថាពួកគេមិនអាចដកថយបានទេ។ ពួកគេលក់ទៅឱ្យបុគ្គលិក និងក្រុមគ្រួសាររបស់ពួកគេ។

ប្រសិនបើទស្សនវិជ្ជាលក់នេះត្រូវបានអនុវត្តមិនត្រឹមតែខាងក្រៅប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងចំពោះការណែនាំដែលផ្តល់ឱ្យអ្នកក្រោមបង្គាប់ ការដោះស្រាយបុគ្គលិកដែលចង់លាលែងពីតំណែង និងការផ្លាស់ប្តូរលក្ខខណ្ឌការងារ តើបុគ្គលិកនឹងអាចបញ្ចេញមតិផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេបានទេ?

ពាក្យសម្ដីដែលមានបំណងបង្កើនប្រសិទ្ធភាពលក់អាចប្រែក្លាយទៅជាការយាយីដោយអំណាច ឬការរារាំងការលាលែងពីតំណែងនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនបានយ៉ាងងាយ។

សំណួរបើកចំហទៅកាន់ក្រុមហ៊ុន Last One Mile Co., Ltd.

1. តើអ្នកធ្លាប់លក់ផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ឬផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនបុត្រសម្ព័ន្ធទៅឱ្យបុគ្គលិក ឬក្រុមគ្រួសាររបស់ពួកគេដែរឬទេ?
2. តើអ្នកមានកិច្ចព្រមព្រៀងជាលាយលក្ខណ៍អក្សរដែលបញ្ជាក់ថាការបដិសេធរបស់និយោជិតក្នុងការធ្វើការទិញនឹងមិនប៉ះពាល់ដល់ការវាយតម្លៃការអនុវត្តការងារ ការងារដែលបានចាត់តាំង ឬទំនាក់ទំនងអន្តរបុគ្គលរបស់ពួកគេដែរឬទេ?
3. ទាក់ទងនឹងបច្ចេកទេសលក់ "បត់ស្តាំ" ដើម្បីឲ្យអតិថិជនបត់ តើ​មានច្បាប់ណាមួយដែលត្រូវបានអនុវត្តដើម្បីធានាបាននូវឆន្ទៈសេរីរបស់អតិថិជនដែរឬទេ?
4. តើអ្នកអាចបង្ហាញពីចំនួននៃការត្អូញត្អែរទាក់ទងនឹងយុទ្ធសាស្ត្រលក់ដ៏ខ្លាំងក្លា ការពន្យល់មិនគ្រប់គ្រាន់ និងការរារាំងការលុបចោលបានទេ?
5. តើអ្នកបានផ្ទៀងផ្ទាត់គុណភាពលក់តាមរយៈការថតសំឡេង ការត្រួតពិនិត្យ ឬការស្ទង់មតិអតិថិជនដែរឬទេ?
6. តើក្រុមប្រឹក្សាភិបាលវាយតម្លៃការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នេះថាជាគោលនយោបាយលក់ដែលផ្តោតលើអតិថិជនសមស្របដែរឬទេ?

កុំព្យាយាមទាក់ទាញអតិថិជន ត្រូវជ្រើសរើសដោយអតិថិជន។

ប្រសិនបើផលិតផលរបស់អ្នកពិតជាមានតម្លៃមែន អ្នកមិនចាំបាច់បង្ខំអតិថិជនឱ្យធ្វើតាមការបញ្ជាទិញរបស់អ្នកទេ។ គ្រាន់តែពន្យល់ពីព័ត៌មានលម្អិត តម្លៃ ហានិភ័យ និងលក្ខខណ្ឌនៃការលុបចោលឲ្យបានត្រឹមត្រូវ ហើយអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេប្រៀបធៀបវាជាមួយក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតមុនពេលធ្វើការជ្រើសរើស។

វិធីសាស្រ្តលក់ដែលផ្តោតលើការទប់ស្កាត់អតិថិជនមិនឱ្យចាកចេញ មិនមែនជាវិធីសាស្រ្តលក់ដ៏រឹងមាំនោះទេ។

រង្វាស់ពិតប្រាកដនៃសមត្ថភាពលក់របស់ក្រុមហ៊ុនមួយ គឺការជ្រើសរើស ទោះបីជាអតិថិជនមានសេរីភាពក្នុងការចាកចេញក៏ដោយ។